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Der Gütesiegel Effekt – Fallstudie und interaktiver Umsatz-Kalkulator

 

Shop GütesiegelViele Shopbetreiber sind fasziniert, wenn Sie den Einfluss vertrauensbildender Maßnahmen auf die Kaufabbruchrate und den daraus resultierenden Mehrumsatz sehen. Aber wie wirkt sich ein anerkanntes Gütesiegel auf den Umsatz aus? Wie sind die Zusammenhänge im Detail? Lesen Sie unsere Fallstudie zum Thema.

Sicherheitsbedenken immer noch die größte Shopping-Bremse

Zwei Drittel der deutschen Internetshopper haben bereits einmal eine Bestellung abgebrochen, weil ihnen der besuchte Shop nicht seriös genug erschien. Die Hälfte aller Kauf-Abbrecher hätte den Bestellvorgang allerdings fortgesetzt, wenn beispielsweise eine Plakette sichtbar gewesen wäre, die das Vertrauen in eine sichere Bestellung belegt (Quelle: Internet World Business Trendscout, August 2007).

Wie können Sie sich diese Erkenntnis zu Nutze machen?

Eine gute Möglichkeit, das Vertrauen der Kunden in den Shop zu stärken, bietet ein anerkanntes Gütesiegel, das dem potenziellen Käufer Sicherheit beim Einkauf vermittelt. Als unmittelbare Folge sinkt hierdurch die Kaufabbruchrate. Schon eine kleine Verbesserung dieser Quote macht sich sehr stark im Shopumsatz bemerkbar, wie ein kleines, einfaches Zahlenbeispiel zeigen soll:

Nehmen wir einmal an, ein mittelgroßer Online-Shop mit täglich 2.000 Besuchern und einer Konversionsrate von 2 Prozent hat einen durchschnittlichen Warenkorb von 80 Euro. Ein solcher Shop würde ca. 1,2 Mio. Euro Umsatz generieren.

Verbesserung der Konversionsrate

Gehen wir davon aus, dass sich der Shopbetreiber jetzt für eine Zertifizierung durch einen Gütesiegelanbieter entschließt und dann das Gütesiegel anzeigt.

Wenn in unserem Beispiel durch das gestiegene Vertrauen in den Shop die Konversionsrate nur um 0,25 Prozentpunkte auf 2,25 Prozent steigt, profitiert der Shopbetreiber von den Einkäufen dieser Neukunden auf zweierlei Weise: Kurzfristig durch deren direkten Einkauf und langfristig durch einen Anteil an neuen Stammkunden.

Wenn wir weiter davon ausgehen, dass bescheidene 15 Prozent der Neukunden zu Stammkunden werden und im Durchschnitt zwei mal pro Jahr einkaufen, steigt der Umsatz durch das Gütesiegel um fast 200.000 Euro pro Jahr (im Detail um 146.000 Euro durch Neukunden, die den Kauf sonst abgebrochen hätten und 43.800 Euro durch die Kunden, die zu zusätzlichen Stammkunden geworden sind)

Die Berechnungen habe ich hier nochmals im Detail erklärt.

Das Ergebnis im Überblick

  1. Mehr Umsatz
    In diesem Beispiel steigt der Jahresumsatz mittelfristig also um ca. 16 Prozent. Ob dies tatsächlich erreicht werden kann, hängt natürlich auch von verschiedenen weiteren Faktoren ab. So hat die Branche ebenso wie die Darstellung des Gütesiegels im Bestellverlauf, das zuvor bestehende Bekanntheitsniveau oder auch die durchschnittliche Warenkorbgröße erheblichen Einfluss auf die Umsatzsteigerung.
  2. Mehr Vorauskassezahlung
    Zusatznutzen Nummer 1 ist die häufig beobachtete Verschiebung von ungünstiger Rechnungszahlung hin zur für Shopbetreiber vorteilhaften Vorkasse. Das bedeutet weniger Zahlungsausfälle und einen deutlichen Liquiditätsvorteil. Es gibt Shopbetreiber, die so bestimmte Zahlungsarten vollständig durch Vorauskasse ersetzt haben, ohne Umsatzeinbußen zu erleiden. Dies funktioniert natürlich nur, wenn der Gütesiegel-Betreiber dem Verbraucher bekannt ist und die Zahlungssicherheit auch im Problemfall durch eine verlässliche Geld-zurück-Garantie gewährleistet wird (wie beim Gütesiegel Trusted Shops).
  3. Mehr Abmahnungssicherheit
    Zusatznutzen Nummer 2 ist eine höherer Grad an Sicherheit vor Abmahnungen. Jeder Shopbetreiber kennt heute leider das Problem der kostspieligen Abmahnungen z.B. von Mitbewerbern. Sie erzeugen neben hohen Kosten auch hohen personellen Aufwand. Durch eine professionelle Zertifizierung sind Shopbetreiber besser geschützt. Sie reduzieren das Abmahnrisiko durch Prävention mit bewährten Formulierungen oder Mustern.

Drittel aller Shopbetreiber will Gütesiegel beantragen

Diese Ergebnisse erklären auch, wieso laut einer aktuellen Umfrage 36 Prozent der Online-Händler eine Gütesiegel-Einführung gerade planen (Quelle: ibi-research Januar 2008).

Probieren geht über Studieren…

Wenn Sie selbst einmal mit den Zahlen experimentieren wollen, finden Sie hier einen interaktiven Kalkulator und weitere Informationen zu Trusted Shops, dem führenden Gütesiegel für Online-Shops:

Die Effektivität von Gütesiegeln: Studien und Umfrageergebnisse

Es gibt mittlerweile einge aussagekräftige wissenschaftliche Studien und fundierte Umfragen zur Wirkung von Gütesiegeln, die wir für Sie zusammen getragen und ausgewertet haben:

Zwei Drittel der Verbraucher achten besonders auf Gütesiegel

Insgesamt ist für 63,5 Prozent der Online-Shopper ein Gütesiegel “wichtig” (41,3 Prozent) oder sogar “sehr wichtig” (22,2 Prozent). Bei unter 40 Jahre alten Internetnutzern beträgt der Anteil 59,1 Prozent, bei den über 60-Jährigen dagegen 72,8 Prozent. Gütesiegel sind laut der Umfrage „unverzichtbar”, wenn der Verbraucher unsicher ist. Das trifft besonders dann zu, wenn der potenzielle Kunde Zweifel an der Seriosität des Shops hat (69,2 Prozent), den Shop noch nicht kennt (66,1 Prozent) oder der Shop seinen Unternehmenssitz im Ausland hat (55,4 Prozent).

Quelle: GfK Befragung von 1026 Internetnutzer im Mai 2008

43,4 Prozent mehr Einkäufe durch Gütesiegel möglich

“Während bisher nur vermutet werden konnte, dass Gütesiegel und Zahlungsverfahren gerade bei kleineren Händlern Vertrauen stiften und den Online-Umsatz erhöhen, liegen nun klare Ergebnisse vor: Die Anzahl der Käufe bei einem Anbieter mit einem Trusted Shops Gütesiegel ist um 43,4 Prozent höher als bei einem vergleichbaren Anbieter ohne dieses Gütesiegel. Online-Händler sollten sich vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse intensiv mit vertrauensbildenden Maßnahmen befassen, um ihr Umsatzpotenzial auch wirklich auszuschöpfen.”

Quelle: Band 21 der Reihe “Ausgewählte Studien des ECC Handel”, S. 21, Köln 2008. Analyse von 14.618 simulierten Online-Käufen von 513 Internetnutzern.

Weitere Studien und Umfrageergebnisse finden Sie hier im Überblick.

 
Veröffentlicht von Ulrich Hafenbradl
19. März 2009
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Einverständnis zur Zusendung einer Bewertungserinnerung

Hallo, am 1.9.2012 hatten wir unseren Magento Shop aktualisiert und dabei auch das zu dem Zeitpunkt aktuelle "Market Ready Germany" inklusive Trusted Shops Kundenbewertungen installiert. Seitdem gibt es ja die Neuerung, dass man als Shopbetreiber eine Erlaubnis vom Kunden einholen muss, bevor man ihn per Email erinnern darf, doch eine Bewertung abzugeben. OK soweit - aber wie...

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Lothar Krause
Leiter Online Marketing