17. Juli 2017

Produktbewertungen in der Praxis: 8 Prozent Umsatzsteigerung sind drin

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Produktbewertungen gehören für Verbraucher zu den wichtigsten Einkaufshilfen, das belegen viele Studien. Doch wie profitieren Händler von dieser Erkenntnis in der Praxis? Sven Dreißigacker von wagner-sicherheit.de verrät im Interview, wie der Online-Shop mit Produktbewertungen bis zu 8 Prozent mehr Verkäufe erreicht hat.

Wie ging es los mit Produktbewertungen bei Wagner Sicherheitstechnik?

Zunächst waren wir erst einmal skeptisch, ob überhaupt im relevanten Maße Produktbewertungen einfließen werden und ob diese dann auch auf die Kunden wirken. Da Trusted Shops Shop- und Produktbewertungen gleichzeitig abfragt, erhalten wir jedoch überraschend viele Produktbewertungen.

Wir machen das ungefähr seit einem halben Jahr und haben bereits über 550 Bewertungen gesammelt. Die Ladendreher haben teilweise schon über 20 Produktbewertungen, wodurch natürlich inzwischen eine hohe Aussage- und Überzeugungskraft gegeben ist.

Welche Vorteile bringen Ihnen die Produktbewertungen?

Nichts verkauft besser als die positive Meinung anderer Kunden über Produkte. Wenn das ein unabhängiger Dritter sagt, der die gleichen Interessen wie der lesende potenzielle Käufer hat, dann kann das nur förderlich für die Kaufentscheidung sein. Auch viele psychologische Prinzipien lassen sich auf das Phänomen „Social Proof“ anwenden und belegen den positiven Einfluss.

Außerdem generieren Google Shopping-Anzeigen mit Produktbewertungen eine höhere Aufmerksamkeit, da Produktbewertungen orange und Shopbewertungen nur grün sind. Wir haben auch schon beobachtet, dass für vereinzelte Produkte beides gleichzeitig angezeigt wurde, was die Anzeige natürlich noch mal präsenter macht.

Allgemein heißt es immer, Kunden haben nur dann eine Motivation, zu bewerten, wenn sie unzufrieden sind. Wie sehen Sie das?

Das können wir so nicht teilen. Wir bekommen fast ausschließlich sehr gute Produktbewertungen und darin enthalten auch sehr positive Resonanz, die nicht nur uns, sondern letztendlich unseren Kunden selbst bei der richtigen Produktwahl hilft.

Zu wie viel Prozent haben Produktbewertungen auf den Artikelseiten den Verkauf gesteigert?

Ich habe mir verschiedene Artikel näher angeschaut und den Umsatz gemittelt. Produktbewertungen haben für uns definitiv einen positiven Effekt auf die Abverkäufe erwirkt. In der Regel liegt dieser zwischen 4-8 Prozent.

Gibt es bestimmte Produkte, bei denen Produktbewertungen einen besonders großen Effekt haben?

Das können wir so leider nicht feststellen, unserer Meinung nach sind Produktbewertungen für jede Art von Produkt förderlich, für beratungsintensive und komplizierte Produkte sicherlich mehr und für simple Produkte eher weniger. Wir können bei keinem unserer Produkte einen negativen Effekt beobachten.

Übergreifend kann gesagt werden, dass Aussagen von Kunden in jedem Fall einen höheren Stellenwert bei der Kaufentscheidung haben als vom Shop gegebene Informationen. Der positive Effekt erhöht sich unserer Meinung nach bei wachsendem Komplexitätsgrad eines Produktes.

Wie nehmen Ihre Kunden die Produktbewertungen an?

Ca. 7 Prozent unserer Kunden bewerten unsere Produkte. Das ist ein sehr guter Wert, welcher zeigt, dass die Möglichkeit, anderen Kunden wertvolle Informationen zu hinterlassen oder Erkenntnisse über das Einkaufserlebnis und das Produkt zu teilen, für ausreichend viele Nutzer interessant ist.

 

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