15. Oktober 2019

3 Tipps, wie Ihr Business von Neuromarketing profitiert

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3 Tipps, wie Ihr Business von Neuromarketing profitiert

Wie treffen wir eigentlich Entscheidungen? Ist es vielleicht möglich, das Denken anderer zu lenken? Wie werden Kaufentscheidungen gefällt? All das sind Fragen, mit denen sich die Neurowissenschaften auseinandersetzen. Was Sie über Neuromarketing wissen müssen und welche Faktoren die Kaufentscheidung im Online-Shopping beeinflussen, erfahren Sie hier.

Was genau versteht man unter Neuromarketing?

Im Bereich des Neuromarketings werden die neuesten Erkenntnisse der Hirnwissenschaften und Kognitionswissenschaften genauer unter die Lupe genommen. Es wird untersucht, welche Faktoren die Wahl- und Kaufentscheidung im menschlichen Gehirn beeinflussen. Das erlangte Wissen können Marketerinnen und Marketer zum eigenen Vorteil nutzen und zielgerichtet einsetzen, um das Kaufverhalten in eine bestimmte Richtung zu lenken. Der Blick ins Gehirn von Kundinnen und Kunden ermöglicht wertvolle Erkenntnisse, um effektivere Werbemaßnahmen zu gestalten.

Wie funktioniert Neuromarketing?

Im Fokus der Untersuchung stehen vor allem die Hirnströme des menschlichen Gehirns und die Hirnareale, die beim Betrachten eines bestimmten Produktes aktiviert werden. Häufig wissen Konsument*innen gar nicht, warum Sie eine bestimmte Entscheidung getroffen haben. Wissenschaftler fanden heraus, dass wir 95% unserer Entscheidungen unbewusst fällen. Unser Bauchgefühl ist dabei maßgeblicher Treiber für unser Handeln.

Neuromarketing im eCommerce: Gedanken lenken — Absprungrate senken

Die meisten Shopbetreiber*innen kennen das Problem. Zu viele Websitebesucher*innen springen ab, bevor sie auf den „Kaufen“-Button klicken, und verlassen den Online-Shop. Nach den gewonnenen Erkenntnissen des Neuromarketings könnte dies mit emotionalen Barrieren zusammenhängen. Eine wichtige Barriere ist dabei die mangelnde Glaubwürdigkeit. Die Sorge der Kund*innen, dass es sich um einen unseriösen Online-Shop handeln könnte, erhöht die Kaufabbruchsrate.

Darüber hinaus könnten viele Abbrecher*innen sich von einem zu rational gestalteten Look & Feel abgeschreckt fühlen. Die Kaufentscheidung wird vor allem durch das emotionale Empfinden gesteuert, daher kann ein negatives Einkaufsgefühl die Kaufbereitschaft sehr beeinflussen. Abhilfe versprechen eine ansprechende Gestaltung, vertrauensbildende Elemente wie (echte) Testimonials, eine nutzerfreundliche User Experience oder schlichtweg Spaß bei der Nutzung. Wertvolle Erkenntnisse können Ihnen User Testings bieten, bei denen Sie echte Nutzer*innen bitten, bestimmte “Aufgaben” (z. B. den Kauf eines bestimmten Produkts) in Ihrem Shop zu erledigen.

Neuromarketing als Erfolgsfaktor für eine starke Markenbildung nutzen

Unternehmen müssen sich immer größer werdenden Herausforderungen stellen, um Kund*innen für sich zu gewinnen. Die Märkte sind übersättigt und die Konsument*innen stehen einer riesigen Auswahl an Produkten gegenüber. Daher ist es aktuell umso wichtiger, dass Sie mit Ihrer Marke eine positive emotionale Bindung zu ihren Kund*innen schaffen. Das Ziel ist dabei, Ihre Marke effizient in den Herzen und Köpfen der Menschen zu verankern. Doch wie schafft man es als Marke, in der Masse aufzufallen?

Das macht Sie besonders: der Unique Selling Point

Zunächst gilt es, Ihr Alleinstellungsmerkmal, den sogenannten Unique Selling Point, zu identifizieren. Der USP ist der Faktor, der Sie von Ihrem Wettbewerb abhebt. Dieser Faktor kann viele verschiedene Gestalten haben: eine besondere Technologie, einzigartige Funktionalitäten, ein nachhaltiger Herstellungsprozess, ein sehr ansprechendes Design und vieles mehr. Wenn Sie Ihren USP identifiziert haben, verankern Sie diesen fest in Ihrer Unternehmenskommunikation. Wiederholen ihn immer wieder in Ihren Werbebotschaften — zum Beispiel als Claim bzw. Slogan. Dabei gilt: Je leichter zu merken, desto besser. Ziel ist es, dass Konsument*innen unterbewusst Ihre Marke mit diesem besonderen Faktor assoziieren oder aber auf der Suche nach dem passenden Produkt an Sie denken.

Zeit für große Gefühle: Emotional Selling Point

Doch neben der faktischen Ebene, die sich mit dem Was beschäftigt, ist auch das Wie von großer Bedeutung. Deshalb sollten Sie sich zusätzlich mit dem sogenannten ESP, dem Emotional Selling Point, auseinandersetzen. Der ESP ist die Emotion, über die Sie Ihr Produkt verkaufen möchten.

Marken und Produkte sollten Emotionen transportieren. Wie wäre es zum Beispiel mit Urlaubsfeeling?

Marken und Produkte sollten Emotionen transportieren. Wie wäre es zum Beispiel mit Urlaubsfeeling?

Beispiel: Welche Bilder kommen Ihnen in den Sinn, wenn Sie an die Süßigkeit Raffaelo denken? Die meisten denken hier sicher an weiße Strände, einen strahlend blauen Himmel und Palmen, die in der leichten Meeresbrise hin und her wippen. Über gezielte Maßnahmen wie TV- oder Out-of-Home-Werbung, Verpackung oder Look & Feel der Website wird ein durchgängiges Image aufgebaut, das bei Konsument*innen positive Emotionen evoziert. Natürlich verfügt nicht jeder Online-Shop über hohe Werbebudgets. Doch können Sie auch mit kleinen Mitteln schon einiges erreichen. Fangen Sie doch bei der Bildwelt, Farbgebung und Gestaltung von Texten wie Überschriften und Produktbeschreibungen an.

Mit Sprachgeschick zum Klick

Ein großer Teil der Markenbildung wird über die Unternehmenssprache gelöst. Sprache kann jedoch noch viele weitere Effekte erzielen. Vor allem kann Sie dazu dienen, das Einkaufsverhalten von Konsument*innen gezielt zu lenken und die Weise, wie unser Gehirn Sprache aufnimmt und versteht, zu nutzen. Wir zeigen Ihnen drei simple Beispiele, wie Sie mit sprachlichen Elementen Ihre Kund*innen zum Klicken und Kaufen animieren können:

Hilfebereich & FAQ

Zu jedem gut sortierten Online-Shop gehört auch ein intuitiv bedienbarer Hilfebereich. Ob als FAQ-Element (anders: Häufig gestellte Fragen) oder als umfassendes Helpcenter — der Service-Bereich steht Ihren Kund*innen nicht nur zur Verfügung, wenn etwas schief gelaufen ist, sondern ist auch schon vor dem Problemfall eines der wichtigen Vertrauenselemente. Denn wenn Sie Ihren Kund*innen proaktiv Hilfe anbieten, zeigen Sie: “Wenn in diesem Online-Shop mal etwas schief gehen sollte, ist Hilfe parat.” Stellen Sie zudem die Kontaktmöglichkeiten zu Ihrem Service transparent zur Verfügung und zeigen Sie so, dass Sie nichts zu verstecken haben. Dadurch müssen die Anfragen nicht unbedingt in die Höhe schnellen — das gute Gefühl, gleich auf den ersten Blick eine Kontaktadresse oder Telefonnummer sehen zu können, kann Zweifelnde schnell zu überzeugten Käufer*innen machen.

Vorteilskommunikationen

Vorteilskommunikationen sind ein beliebtes Mittel, um Ihren Kund*innen auf einen Blick die wichtigsten Benefits Ihres Shops oder Produkts mitzugeben. Häufig sind diese in Form einer Auflistung zu finden, die durch (oft grüne) Häkchen eingeleitet wird. Dadurch, dass dies ein wiederkehrendes Element in vielen Online-Shops ist, sind Nutzer*innen schon trainiert darauf, dass sie hier die Informationen finden, die sie suchen.

Tipp: Achten Sie dabei darauf, dass Ihre Auflistungen stets aus einer ungeraden Anzahl an Listenpunkten bestehen (zum Beispiel 3 oder 5). Durch die ungleichmäßige Darstellung wirkt das Element weniger “kompakt”, wird daher sofort vom Gehirn gescannt und geht auf dem Rest der Website nicht unter. Bedenken Sie ebenfalls, dass die Länge der Punkte ähnlich lang ist, um ihnen für den Betrachter eine gleiche Wertigkeit zu geben. Die Punkte, die Sie jedoch besonders hervorheben möchten, sollten an der ersten sowie an der letzten Stelle stehen, um besonders im Fokus zu rücken.

Vorteilskommunikationen sollten im Optimalfall eine ungerade Anzahl an Listenpunkten haben.

Vorteilskommunikationen sollten im Optimalfall eine ungerade Anzahl an Listenpunkten haben.

Einwandbehandlungen

Räumen Sie mit Einwandbehandlungen alle Zweifel aus dem Weg. Einwandbehandlungen sind kleine textliche oder optische Elemente, die die Nutzer*innen eine Antwort bieten, bevor sie überhaupt erdacht oder gestellt haben. Solche Elemente sind vor allem in der Nähe von Buttons ein beliebtes Mittel, um im entscheidenen Moment Zweifel zu beseitigen. Ein gängiges Beispiel aus der Praxis ist der Hinweis “Jederzeit kündbar“, der häufig bei Newsletter-Anmeldungen zu finden ist. Durch diesen kleinen Hinweis wird die Erwartungshaltung der Kund*innen klar adressiert. Der Klick auf “Abonnieren” fällt leichter.

Setzen Sie auf Vertrauenselemente

Man muss kein Neurowissenschaftler sein, um zu wissen, dass das Gefühl von Sicherheit einen entscheidenden Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Vor allem möchten Nutzer*innen Klarheit über den Schutz Ihrer Daten bekommen. Um die Gunst dieser Nutzer*innen zu gewinnen, können vertrauensbildende Elemente wie das Trusted Shops Gütesiegel eine Rolle spielen. Durch die Zertifizierung behaupten Sie Ihren Kund*innen gegenüber nicht nur, dass Ihnen Datenschutz wichtig ist, sondern beweisen es auch. Auch wenn Elemente wie das Gütesiegel nicht immer bewusst wahrgenommen und geprüft werden, so werden sie doch in der Peripherie erkannt und fließen unbewusst in die Kaufentscheidung mit ein.

Neben dem Beweis in Form des Gütesiegels haben auch die Erfahrungsberichte anderer Konsument*innen einen großen Einfluss auf die Kaufentscheidung. In Kundenbewertungen werden die Erfahrungen anderer transparent angezeigt. Mit Kundenbewertungen profitieren Sie vom Phänomen des Herdentriebs, auch Social Proof genannt. Dies besagt, dass Menschen gerne das machen, was andere auch machen oder bereits gemacht haben. Für Ihren Online-Shop gilt: Je mehr Menschen das sind, desto besser. Wie Sie mit unserer neuen Bewertungsplattform eTrusted effizient viele Bewertungen sammeln, erfahren Sie hier.

eTrusted: Die neue Bewertungsplattform - Jetzt kennenlernen!

 

Mehr spannende Beiträge aus unserer Reihe #digitaltrust finden Sie auf unserem Blog.

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